Викторина с призами - переплюнь продавца
Мне регулярно звонят по телефону всякие агенты и предлагают подключить их интернет, купить их шкаф, заказать их услуги. Ведут себя также глупо, как парень в этом видео. Просто у меня не хватает терпения с ними говорить и я шлю их лесом.
А тут все по полочкам разложено - красота 
Просто внимательно посмотрите видео и прикиньте, сколько ошибок совершил продавец.
Нашли ошибки? Поняли, насколько глупо и наивно вел себя продавец? Полный кретин, верно?
А теперь, внимание, конкурс. Как бы вы поступили на месте телефонного продавца? Как бы начали разговор? С чего бы начали разговор? Что бы говорили? О чем? Как?
Свои версии поведения оставляйте в комментариях.
3 самых оригинальных версии получать призы
Авторы версий, занявших третье и второе места получат тренинг по созданию продающих текстов Формула продающего текста
Автор версии победителя - получит право выбора. Взять мою Формулу продающего текста или 800 рублей (именно столько стоит Формула) на счет в магазине Ozon.ru, что вложить их в книги.
И конечно, все победители получат трафик с моих блогов и из рассылок - а его там ой как много.
Поехали! Конкурс продлится несколько дней - умышленно не называю даты окончания.
36 Responses to “Викторина с призами - переплюнь продавца”
By Михаил Стражников on Авг 11, 2009 | Reply
Я на месте продавца.
1. Готовясь к звонку, изучаю своих прямых конкурентов, их сильные и слабые стороны.
Под рукой заранее подготовленный, сранительный материал.
1. Звоню, представляюсь, спрашиваю, удобно ли клиенту говорить (если неудобно спрашиваю когда можно перезвонить).
2. Спрашиваю разрешения задать несколько вопросов, обещая что это не займет много времени.
3. Спрашиваю подписан ли человек уже на какое-либо издание (он подписан).
4. Спрашиваю, всем ли он доволен, что для него важно, нащупываю узкие места(содержаие,пеиодичность,доставка, и т.д.)и эмоциональные крючки, когда истекает срок подписки. Стараюсь разговорить клиента, установить доверительный контакт.
5. На основе полученной информации делаю краткую презентацию (выгоды и преимущества)своего товара, с акцентом на то, что важно для клиента, и паралельной мягкой отстройкой от конкурентов. По ходу отвечаю на вопросы, и отрабатываю возражения.
5. Задаю вопрос (технология да или да) о том, готов он подписаться сейчас или сделать это позднее, делая акцент на том, что сейчас значительно выгоднее потому-то и потому-то.
6. Если сейчас, то сообщаю порядок действий, если потом, то спрашиваю разрешения перезвонить позднее, уточняю когда.
7. Желаю успехов, решения проблем, короче того, что для клиента важно.
By Кирилл on Авг 11, 2009 | Reply
Я в таких ситуациях бывал много раз. После первых 2-3 предложений уже общаться не хочется. Становится понятно, что сейчас будет продавать. Нужно что-то необычное.
By COP on Авг 12, 2009 | Reply
Ало, это ваш участковый. Вы вообще газеты читаете??!?!?!
А какие? А что вы скажите, если я вам предложу Нью Йорк Таймс?
By Kernelix Blogger on Авг 12, 2009 | Reply
Последнее время засилье впаривания консультант+. Недавно было 3 звонка за 30 минут от разных фирм. Я попытался узнать откуда они узнали наш телефон и мое полное имя. Потом попросил представиться операторшу полностью с фамилией, дошел до их начальницы, но так и не узнал откуда они взяли телефон. Достали..
By Lo on Авг 12, 2009 | Reply
Здравствуйте, мистер N. Как ваши дела? Вы уже читали статью в Дейли Ньюз о том, что… О! Вы не выписываете Дейли Ньюз (растерянно, с долей недоумения). А что же вы тогда выписываете? Таймз?! (удивлённо, но стараясь проявить уважение к выбору клиента)… Мистер N, я не хочу отнимать ваше время, я звоню собственно как раз чтобы предложить вам подписку на Дейли Ньюз (дальше рассказываются конкурентные преимущества Дейли Ньюз по сравнению с Таймз).
By Менеджер on Авг 12, 2009 | Reply
- День добрый. Я звоню по рекомендации Вашего коллеги - Петра (главное имя подобрать очень часто). Он сказал, что Вас это заинтересует.
И дальше постараться спокойно и без агрессии рассказать о выгодах.
By Наташа on Авг 12, 2009 | Reply
1. С Вами говорит такой-то, извините, что вторгаюсь в Вашу частную жизнь, и звоню Вам, без Вашего разрешения. У меня есть одно выгодное для Вас предложение. Если у Вас найдется пару минут для меня сейчас, буду рад Вам все рассказать. Если нет, может быть я могу позвонить в другое время. Если же Вы вообще не захотите со мной разговаривать, я буду не в обиде, и пожелаю Вам всего хорошего.
2. (Если разговор продолжаетеся). Могу я Вас спросить, подписаны ли Вы на какие-то газеты? (клиент отвечает, что подписан на Таймс).
Это замечательная газета, всегда интересные обзоры, статьи. Но, возможно, Вам, как жителю Нью Йорка, было бы интересно еще получать газету, которая отражает именно жизнь города, в котрой Вы найдете хроники городских событий, прекрасные фотографии Нью Йорка. При этом я могу Вам предложить подписку на очень выгодных условиях. Все, кто подписался до Вас будут получать газету дороже, чем Вы. Вы можете попробовать подписаться всего на месяц, и, если Вам это понравится, продлить подписку. Вы, наверное, уже и сами догадались, что речь идет о Дейли Ньюс, так как это истинно ньюйорская газета.
Если клиент не отказывает сразу и резко, но колеблеться, можно сказать:
Если Вы не можете сразу решить, я могу Вам позвонить завтра, или когда Вам удобно, в другой день.
Если отказался, то просто извиниться за беспокойство.
By Ирина on Авг 12, 2009 | Reply
- Здравствуйте, мистер Дэвис! Меня зовут Рон. Я представитель агенства Дэйли Ньюс.
- Привет, Рон.
- Мне важно узнать ваше мнение. Вы могли бы уделить мне пару минут и ответить на несколько вопросов?
Варианты ответов:
1 вариант). - У меня нет времени
- А в какое время вам лучше перезвонить? Через пять минут или через два часа?
2 вариант).
- Да, у меня есть для вас 5 минут.
- Замечательно, что вы готовы со мной пообщаться. Я хотел вас спросить, какую газету вы выписываете?
- Я получаю Таймс
- Как долго вы её выписываете?
- Года два
- Что вам больше всего нравится в этой газете, почему вы выбрали её?
- (ответ)
- А что вам в ней не нравится? Вы хотели бы что-то улучшить?
Варианты ответов:
1 вариант). - Да, я бы хотел, чтобы было больше интересных статей на разные темы. И полиграфия могла быть получше, и цена у неё высоковата.
- Я хочу вас обрадовать! Мы как раз предлагаем то, что вам нужно. До конца этой недели вы можете оформить подписку на Дейли Ньюс с большой скидкой, к тому же у нас лучшие статьи, много фотографий Нью-Йорка и отличная доставка. Возможно наша газета решит все ваши проблемы?
- (далее совершение сделки)
2 вариант)
- Мне всё нравится в газете Таймс, это самая хорошая газета!
- Ну что ж, я вас поздравляю, два года назад ваш выбор был самым лучшим решением. Но я хочу вас обрадовать, есть новая информация. Мы предлагаем вам газету Дайли Таймс совершенно нового уровня, теперь она не содежит недостатков, которые у неё были раньше и по качеству адекватна Таймс. И вы сможете получать газету с большой скидкой, если оформите подписку до конца недели.
- Да, в это что-то есть.
(переход к сделке)
By NomadUA on Авг 12, 2009 | Reply
Судя по всему клиент потенциально готов к покупке товара. Он даже после неудачного старта продавца сам ему дает возможность повторить попытку.
По поводу ошибок:
1. после неплохого начала “это нужно не мне, а вам” и упоминания о низкой цене (выгода для покупателя)продавец допускает грубую ошибку фразой “мы хотим расширить круг доставки газет на дом”. Покупателю глубоко все равно, чего хочет продавец :))
2. Покупатель дает даже пинок в нужном направлении - “ПОЧЕМУ я должен купить вашу подписку?” на что следует нечто невнятное про “истинный дух Нью-Йорка”, лучшие статьи (самопиар), картинки(это хоть что-то осязаемое, но тоже нуждающееся в проверке) и самую надежную доставку в городе(это говорят все компании).
Мне кажется, раз они так хорошо знают этого человека(звонят каждую субботу), можно было бы собрать больше информации про его увлечения. После этого сравнить газеты Дэйли Ньюс и НьюЙорк Таймс, которую он читает.
Звонок нужно строить именно на том, что есть в Дэйли, и что его может заинтересовать (с учетом интересов покупателя, разумеется). Упомянуть про низкую цену, привести конкретные стоимости подписки на свою газету и ту что он читает. И забыть про словосочетание “мы бы хотели”. Только выгоды для покупателя, а это в данном случае - стоимость, и материалы в газете по интересу покупателя.
By Ukrainer on Авг 12, 2009 | Reply
Lo именно об этом я же подумал после просмотра клипа. Вы моги слова до 95%
с точностю написали пером
Респект , с нас получатся гениальные продавци газет
By Lo on Авг 12, 2009 | Reply
Здравствуйте, мистер N. Как ваши дела? Вы уже читали статью в Дейли Ньюз о том, что… О! Вы не выписываете Дейли Ньюз (растерянно, с долей недоумения). А что же вы тогда выписываете? Таймз?! (удивлённо, но стараясь проявить уважение к выбору клиента)… Мистер N, я не хочу отнимать ваше время, я звоню собственно как раз чтобы предложить вам подписку на Дейли Ньюз (дальше рассказываются конкурентные преимущества Дейли Ньюз по сравнению с Таймз).
By ArTeZz on Авг 12, 2009 | Reply
Первое, что пришло в голову:
—
- Здравствуйте, Имя, на проводе Дэйли Ньюз. Меня зовут …. Сегодня бесплатная раздача новостей. Вас какая тема больше интересует: Спорт, Культура, Политика?
- … (сделал выбор)
- ОК. Вы знали, что …. (рассказ новости)?
- … (ответ)
- Нет, я так и знал. Но новость, я полагаю, оказалась интересной. А что выписываете?
- … (ответ)
- Таймз? Там вы значит об этой новости не узнали. Ну что ж, насколько я знаю, а знаю я много, люди, которым интересен/сна … (выбранная тема) обычно выписывают Дэйли Ньюз. Я как работник уважаемой газеты, советую подписаться на Дэли Ньюз. Просто выгоды для Вас, …(Имя), очевидны: цена та же, а новости как специально для Вас напечатаны. Я думаю Вы со мной согласитесь. Подписку оформляем? (сразу) Если да, то на полгода хватит?.
—
Считаю, что не хватает диалога в моем варианте. Лень додумывать.
By Учитель on Авг 12, 2009 | Reply
Главное в холодных звонках - не терять время попусту, не демонстрировать своей заинтересованности и сразу квалифицировать потенциального клиента. Можно предложить примерно следующий вариант:
—————————————–
- Здравствуйте, мистер Нортон. Меня зовут Джеймс Паркер. Я не знаю, нужно ли Вам то, что я хочу Вам предложить. Этого я не знаю. Мистер Нортон, если Вы НЕ ХОТИТЕ получать самую интересную в городе газету, просто скажите мне об этом, и мы положим трубки.
- бла-бла-бла
- Вы всё узнаете. Когда мы сможем встретиться и обсудить это?
. . .
By krossbiss on Авг 13, 2009 | Reply
Во-первых, был бы лучший вариант: пожелать приятного аппетита (это очевидно, разговор ведется с набитым ртом).
Далее поинтересоваться: что кушает, где покупает, есть ли время на приготовление пищи (кроме сухого завтрака) и т.д.; в общем узнать об образе жизни человека.
Следующий шаг мог бы предложить альтернативу: знаете такой-то магазин, или пробовали такой-то завтрак, или бывали ли в таком-то районе города и т.п.
После выяснения интереса у собеседника, на какую тему охотно беседует, продолжить разговор о других вариантах темы.
И по завершении предложить, что это имеется в газете, и что не надо ходить никуда ее принесут в руки, и что в спокойной обстановке можно выбрать то-то, и что имеется возможность полюбоваться фото города и посетить эти места и др.
А получить все можно только оформив подписку на газету и исключительно, персонально для вас, по низкой цене.
Пожелать здоровья и приятного проведения досуга, сообщить свое имя и номер телефона или другие реквизиты, для возможности оформления подписки, а так-же поинтересоваться - когда можно позвонить еще и поболтать.
By Защитник on Авг 13, 2009 | Reply
-Здравствуйте!
-…
-Свой некролог в газете желаете прочитать?
-…
-Тогда пришлю вам счет за подписку, некролог можем пока отложить.
-…
-Кстати, некролог в Дэйли-ньюз можете заказать по своему вкусу. Всего хорошего пока.
By OKi on Авг 13, 2009 | Reply
Извините меня все участники, но с позиции завтракающего клиента, зацепили только предложения от ArTeZz и Учителя.
Остальных бы даже не дослушала до конца первого абзаца…
By алексей on Авг 14, 2009 | Reply
всем день добрый, я соглашусь с OKi, пожалуй больше всего шансов на встречу и успешный контакт у “Учителя” - остальных ждет повешенная трубка!
что касается телемаркетинга - то сам не навижу когда мне по телефону что-то впаривают.
By Skiffle_Mary on Авг 14, 2009 | Reply
Опыт многих рекламных классиков доказывает, что людей привлекает факт ограниченности рекламного предложения. Например, в рамках «расширения адресной подписки» предполагается продать 1000 подписок по сниженной цене. Я предлагаю превратить этот факт в преимущество. А затем — кратко и емко рассказать о других преимуществах газеты. Также мне кажется удачной формулировка «многие уже перешли на Daily News». Складывается ощущение, что Daily — это нечто лучшее, на что нужно «переходить».
- Здравствуйте, мистер Дэвис! Меня зовут Рон, я представитель Daily News. У нас для Вас хорошая новость. Мы предлагаем Вам одну из 1000 льготных подписок на Daily News по экстра-низкой цене.
- Спасибо, я уже читаю «Таймс».
- Да, конечно, «Таймс» - это классика. Но мы сделали все, чтобы превратить Daily News в идеальную современную газету. Наши новости не уступают новостям «Таймс», а статьи и фотографии отражают истинный дух Нью-Йорка, его настроение и ритм жизни. В Вашем районе многие уже перешли на Daily News. У нас всего 1000 льготных подписок, и одна из них может быть Вашей.
- ?!…
By Людмила on Авг 14, 2009 | Reply
- Иван Иванович? Добрый день!
- добрый.
- я Людмила. У меня для вас есть то, что решит одну из ваших проблем. Если у вас есть 2 минуты, я расскажу вам об этом.
- хорошо, рассказывайте.
- Иван Иванович! Вам знакома эта ситуация? Вы открываете свежую газету в поиске хороших новостей. Вы тратите уйму вашего драгоценного времени, просматривая заголовки и выискивая что-то дельное. Негативная информация буквально выплескивается на вас с каждой страницы! Безобразие! Настроение на нуле! У вас отняли ваше время! Вы жалеете о деньгах, потраченных на эту подписку! Вы раздражены и выбрасываете газету в мусорное ведро! День окончательно испорчен!
С газетой «ААА» все совсем иначе. Вы будете приятно удивлены, узнав, что все материалы в этой газете поданы четко, по-деловому, без негатива и без лишней «воды». Поэтому газета «ААА» так популярна у подписчиков. Статьи оставляют приятное «послевкусие». Наконец-то вы сможете избавиться от вороха бестолковых газет! Вы получите от этой газеты только приятные эмоции. Теперь каждый ваш день будет начинаться с хороших новостей!
Самое удивительное, что подписка на газету «ААА» ненамного дороже обычной. Стоимость годовой подписки – всего ххх руб., это каких-то хх руб. в месяц. Вы можете для начала выбрать пробную подписку на 1 месяц, а потом продолжить ее на полгода или год. Более того, для оформления подписки вам никуда не нужно ехать, наш агент приедет к вам сам. Выгода очевидна!
Иван Иванович! Подписка на газету «ААА» заканчивается, хотя сегодня вы можете еще успеть. Как для вас удобнее: чтобы наш агент приехал к вам в офис или на дом?
- в офис. Адрес – ул.ХХХ, 123, офис 345.
- лучше до обеда или после?
- после.
- отлично! Договорились. Наш агент приедет к вам в офис: ул.ХХХ, 123, офис 345, в 16.00. Благодарю вас за ваш выбор и приятное общение! Удачного дня!
By Константин on Авг 14, 2009 | Reply
Продавец (П)
Клиент (К - не “Петров”)
К) чем то занят, звонит телефон, снимает трубку.
П) Это квартира Петровых, адрес такой то такой то?
К) Нет. Не совсем, это “Такой то” адрес, но Петровы живут этажом ниже, видимо, потому что это НЕ кватрира “такая то”…(((
П) Ну что ж, возможно стоит перезвонить вашему соседу ближе к вечеру…вас не затруднит передать чтобы он ждал нашего звонка сегодня в восемь вечера?
К) Нашего?
П) Да. Дело в том что он выиграл денег подписавшись на газету “Такая то” по специальной акции и я звоню чтобы сказать как он сможет их забрать…Мы, блин скоро разоримся на этих “призах для читателей”, уже пятый человек выигрывает !))) Но все таки приятно , черт возьми, сообщать людям такие новости)))
К) ааа…понятно. И сколько у вас уже так денег выиграли?)))
П) Да около ….. баксов. И все это за неделю, представляете??! Вы то какую газету выписываете?
К) Фьють…(вежливо присвистнул) Ну я выписываю “Не такую То” газету…
П) Понятно. Отличная газета, кстати, сам пролистываю )) Ну если захотите подписаться и на нашу ,по той же акции - спросите у соседа, у него должен был остаться купончик.
К) Ладно)
П) Кстати, забыл представиться меня зовут “Василий”.
К) Приятно познакомиться “Василий”, я “Игорь”.
П) “Игорь” спасибо что не швырнули трубку сразу. Наверное, досвидания, и не забудьте передать соседу чтобы ждал звонка сегодня вечером, ладно? Досвидания!
Ну вот как бы так.
By Lo on Авг 15, 2009 | Reply
Не знаю, может, я какой-то особо раздражительный потенциальный клиент, но для того, чтобы я захотела продолжить разговор за завтраком, да еще и учитывая степень усталости от всяких “впариваний”, тем более по телефону, человеку нужно сначала расположить меня к себе. И человек, которому удастся меня расположить к себе, будет явно не тот, который говорит, что у меня проблемы, и он сейчас их решит, и не тот, который, услышав, что я читаю Таймз, радостно кинется сообщать, что мой выбор - отстой, и не тот, кто тут же начнет приставать ко мне с вопросами о моих пристрастиях, и уж тем более я не стану слушать отвлечённое восторженное вступление о потоках негативной информации и т.д. Мне кажется, с самых первых минут он должен либо удивить меня, поведя себя нестандартно, либо зацепить моё внимание (например, рассказав новость из газеты, которая будет стопроцентно интересна всем). И когда я проявлю к нему интерес - действовать.
By Алия on Авг 20, 2009 | Reply
Дядька (Д) завтракает.
Звонок. Поднимает трубку.
Д: Алло!
Р: Мистер Дэвис, это Рон, по поводу Дэйли Ньюс.
Д: Спасибо, не надо.
Р: Простите за беспокойство, пока.
Д: И это все? Так вы работаете?
Р: Да, мистер Дэвис. Вообще-то именно об этом я и хотел с вами поговорить. Сегодня я принял важное решение. И судьба распорядилась так, что именно вы оказались к этому причастны.
Д: Да? Каким образом? Вы же тот парень, звоните мне каждую субботу и всегда не знаете, что сказать.
Р: Да, вы правы. На этот раз я решил довериться судьбе. Либо сегодня все изменится, либо я сегодня же бросаю эту работу, и больше никогда в жизни не буду заниматься этим.
Д: Да? и что же вы задумали?
Р: Я выписал базу клиентов на бумажки и вытянул жребий из шляпы. Ваше имя попалось мне первым. Поэтому я вам предлагаю пари.
Д: Какое пари?
Р: Для вас оно беспроигрышное. Ведь Вы же знаете, как мне трудно убедить вас или кого-то другого. Я готов поспорить на что угодно (прим.-как вариант—1 доллар?), что я не смогу сегодня уговорить вас на подписку на Дэйли Ньюс.
Д: Вот как? Ну вы хотя бы попытайтесь!
Р: Но это же бесполезно. Ведь и Дейли Ньюс, и НьюЙорк Таймс имеют похожие рубрики, сами знаете, политика, новости, биржевые акции, спорт… Вы наверняка каждую субботу просматриваете самое интересное за завтраком?
Д: Да, вы не ошиблись.
Р: Обе газеты практически одинаковые, зачем например вам менять подписку?
Д: Ну, например, потому что вы меня убедите.
Р: Так Вы согласны на пари? На что вы хотите поспорить? В любом случае вам больше не будут мешать надоедливыми звонками каждым субботним утром.
Д: Да я на вас даже дохлую кобылу в неурожайный год не поставлю!
Р: Да, всё. Я понял. Вы решили мою судьбу. Спасибо вам, Мистер Дэвис. Думаю, мне пора убираться из этой конторы…Хоть вы не согласились на пари, я его бы точно выиграл. Последний кивок судьбы в мою сторону…
Д: Неужели? Вы бы выиграли? Я разве сказал, что отказываюсь от подписки?
Р: Ну… я так понял…
Д: Зря, Рон. Вы меня убедили. Везите ваш 1 доллар, который я у вас честно выиграл. И документы на подписку не забудьте.
Р: Спасибо, Мистер Дэвис! Вы воистину посланец судьбы!
Д: Ну что вы, не надо так преувеличивать. Всего лишь ваш первый покупатель.
————-
Идея подсказана клипом, т.к. клиент точно игрок (лежат фишки казино, буклет читает компании, чьи акции играют на бирже).
Диалог может слегка надуманный, и наверное короче, чем был бы в жизни.
Например, всегда можно развернуть дискуссию о том, почему же он читает НЙ Таймс, что именно читает, что доставка будет дешевле, подписка тоже, и т.п.
PS: Кстати, появилась мысль, что наверное можно и обратное пари предложить, что «Я смогу убедить вас сменить подписку на Дэйли Таймс». просто разговор пойдет чуть в другую сторону…
By Сластя on Авг 22, 2009 | Reply
Учитывая, что мне вообще ничего нельзя “впарить” и покупаю только то, что мне нужно, независимо вообще от рекламы (или даже ее отсутствия) на тот или иной товар - скажу свое мнение… Мне понравился вариант Skiffle_Mary. Он, пожалуй, единственный приемлимый и мог бы меня заинтересовать. Остальных вообще не стала бы слушать. После же первого же практически любого личного вопроса (даже типа “какую газету вы выписываете”) послала бы в сад.
By nasstasya on Авг 26, 2009 | Reply
Добрый день, мистер Дэвис!
Я звоню Вам каждую субботу, но эта может казаться последней. У нас осталась всего одна льготная подписка на газету “,,,” Вы же знаете, что никакое другое издание не сможет лучше передать дух Нью-Йорка. И в качестве извинений за то, что надоедел вам все предыдущие выходные, эта последняя подписка отложена специально для Вас.
Если после получения вы решите, что газета Вам не подходит, я верну деньги. Вы ничем не рискуете.
Согласны?
————
ну как-то так)
By Skiffle_Mary on Авг 27, 2009 | Reply
Nasstasya, а теперь представьте себе милую болтовню двух соседей, в ходе которой придуманный Вами обман выходит на поверхность. Стоит ли так портить имидж хорошей газеты? Это стоящее рекламное предложение, а не впаривание поддельных Ролексов в переулке.
By Наталюха on Авг 28, 2009 | Reply
Здравствуйте, Рон. Меня зовут Дэвис, я менеджер газеты “Новости”.
- ну и что?
- В этом месяце для клиентов действует большая скидка, но только до конца этого месяца. И я решил, что вы Обязательно должны узнать об этом. Вам это интересно?
- да
- подписку со скидкой 20% и вы в курсе всех событий мира и нашего города в частности. Я думаю, это выгодное предложение для вас.
-я подумаю
- Могу я подъехать к вам и мы пообщаемся на эту тему подробнее?
- ок
При личной встрече я обсуждаю с ним самые интересные рубрики и фото… Рон покупает и мы остаемся хорошими знакомыми.
By Igorio on Авг 29, 2009 | Reply
Незнаю, как оно должно выглядеть, но, судя по себе, где-то так:
_______________________
- Здравствуйте, газета “——”, цена — рублей в месяц, выходит каждый четверг, — страниц. Там бизнес-новости (спортивные, общеполитические, местные.Вас интересует?
- Да /продолжение разговора/
- Нет /- Всего хорошего/
_________
Ценность несет информация, если человеку нужна эта газета, то он закажет ее с минимумом “бла-бла-бла”, а если не нужна, то не поможет ни сладкий голос и “сверхэтикет” менеджера, ни 3-й размер груди продавца-консультанта.
By Татьяна Осипова on Авг 29, 2009 | Reply
- Мистер Девис, это Рон. Я надоедаю вам каждое субботнее утро вот уже две недели. Я звоню извиниться за свою назойливость и попрощаться. Больше я не буду предлагать вам льготную подписку на «Дэйли Ньюз» а вместе с ней возможность сэкономить ХХХ баксов ежемесячно. Прощайте, Рон, надеюсь, вы не станете утверждать, что не знали о возможности подписаться на «Дейли Ньюз» всего за Х баксов.
-Подождите, и это все? Так вы работаете?
-Да. От меня ничего уже не зависит. Только вы можете принять правильное решение и согласиться на выгодное предложение или оставить все как есть.
- Если я вам нужен, попытайтесь хотя бы убедить меня.
- Скорее, это нужно вам, чем мне, мистер Девис. И зачем мне убеждать вас? Вы же уже выписываете газету?
-Да я выписываю «Таймс»
-Вы сделали отличный выбор. «Таймс» предлагает вам тоже, что и «Дейсли ньюс»: горячие новости, интересные факты, полезную информацию. Есть лишь одно «но» - Таймс стоит не порядок дороже. Я рад, что ваше финансовое положение позволяет тратить лишнее даже в такое не спокойное кризисное время. Продолжайте выписывать Таймс, мистер Девис. Подписка по выгодной цене на «Дейли Ньюс» пригодиться тем, кто считает экономию в ХХХ баксов не лишней. К тому же завтра возможности подписаться на Дейли Ньюс на этих условиях уже не будет. Хотя, если вы изменили свое решение и хотите успеть выгодно подписаться на «Дейли Ньюс», я готов подъехать к вам прямо сейчас. Мне приехать?
-Да, Рон, я буду вас ждать.
- Отлично, мистер Девис, я рад, что вы приняли верное решение.
By Ana on Авг 30, 2009 | Reply
Рон, ты уже читал, что доллар отменяют и теперь будут токо евро?
Как где написано!? в Таймс, кстати я только что подписался с большой скидкой. Давай шевелись у них в 11:00 заканчивается скидка для этой зоны Нью Йорка.
Торопись! Я могу тебе помочь….
By nasstasya on Сен 2, 2009 | Reply
Skiffle_Mary , можно каждому предложить что-то свое) к оригиальному способу свой не отношу, прочла что писали другие - очень интересно, а местами неожиданно.
By Софья on Сен 5, 2009 | Reply
Кашмар какой… Читаю ответы продавцов и дурно становится… Пожалуй, только с COP продолжила бы общаться, и только потому, что с чувством юмора человек. Вообще, продажи по телефону, пожалуй, самый раздражающий формат продаж…
By Luciaafi on Сен 6, 2009 | Reply
Очень понравились варианты Татьяны Осиповой и Учителя. Единственные, которые побудили бы меня заказать подписку.
By Alkos on Сен 9, 2009 | Reply
Интересно, а примеры, которые здесь разместили, сами то на практике используют?))
By elektrovenik on Сен 15, 2009 | Reply
по-моему в таких звонках и предложениях самое главное краткость и очевидная выгода для клиента.
Я бы поступила так:
- Здравствуйте, мистер Иванов! Газета “дейли ньюз”, сегодня мы готовы доставить вам свежий номер нашей газеты бесплатно, если заинтерисуетесь подпиской по льготной цене я расскажу Вам очевидные выгоды по сравнению с другими изданиями.
By Barbra on Сен 23, 2009 | Reply
- привет, Рон! Меня зовут Элизабет Тейлор, я из Дэйли Ньюз. Удобно сейчас разговаривать?
- здравствуйте, Элизабет. Чем могу быть полезен? (думаю женщине с таким именем он вряд ли откажет в диалоге).
- Дело в том, что у нас заканчивается подписка, закрываем последние 50 номеров. И в данный момент обзваниваем наших самых любимых потенциальных подписчиков, чтобы дать им возможность приобрести последние тиражи (ну, или как это у них в газетах называется).
Вам нравится Дейли ньюз?
- я читаю Ньюйорк Таймс.
- неплохой выбор. Знаете, некоторое время назад я тоже читала Таймс, но, последнее время перешла на Дэйли. Они как то живее, интереснее и насыщенее. Например…(приводит пример чего-нибудь, в чем Дэйли обошел Таймс). Что думаете по этому поводу?
- (на этом месте клиент включается в диалог “за жизнь”)
- Вот видите, я же Вам говорю…вобщем, давайте сделаем так. У меня есть предварительная бронь на корпоративных подписчиков. Но я могу специально для Вас попридержать одну подписку. Подумайте, завтра созвонимся. И кстати, купите сегодняшний номер Дейли, там есть шикарная статья про…Желаю вам хорошего дня, до связи.
—
На следующий день она опять ему звонит, он уже созрел, и она оговаривает условия подписки. вуаля.
By Копирайтер Дмитрий Кот on Окт 26, 2009 | Reply
Спасибо всем участникам. Ваши варианты анализирует и разбирает Михаил Графский, бизнес-тренер, специалист в области продаж.
Михаил Стражников
Все хорошо, только Михаил нам любезно поведал то, как он сделал бы на месте продавца, но, к сожалению, не привел никаких фраз. Только общая и довольно логичная схема.
Lo
Вариант начала, безусловно, рабочий. Сработает, если менеджер хорошо владеет интонациями.
Менеджер
Менеджер предлагает нам начать разговор с явного обмана. Это нехорошо как с этической точки зрения, так и с той стороны, что разговор может уйти в опасную для продавца зону - выяснение того, что за “Петр” порекомендовал позвонить клиенту.
Наташа
Хорошее начало, только длинное. И слишком много монолога. Но, про монолог, это недостаток многих присутствующих вариантов.
Ирина
Ирина - молодец! Она пошла дальше остальных и предложила развернутую схему общения с различными вариантами. Именно так и должны строиться диалоги людей, работающих в телефонных продажах: заранее продуманный вопрос с вариантами ответа, ответили и снова вопрос. И в конце - предложение. Кроме того, Ирина спросила о критериях выбора клиента: “Что вам больше всего нравится в этой газете, почему вы выбрали её?” - это отличный вопрос, ответ на который моментально продвигает продавца. Он получает ключ к тому, на основании каких критериев клиент делает выбор.
NomadUA
NomadUA так же как и Михаил Стражников поведал нам стратегию своего диалога. В его (ее) варианте есть здравое зерно, которое касается того, что имеет смысл общаться на языке выгод КЛИЕНТА, а не интересов продавца. ” Покупателю глубоко все равно, чего хочет продавец” - вот, как пишет нам NomadUA.
ArTeZz
Хорошая идея. Что такое газета? Газета - это бумага, новости спорта, новости бизнеса, новости города, новости политики, новости другие, фотографии, известные личности, гороскопы, кроссворды и пр. ArTeZz предложил нам привязаться к контенту. Кроме того, он (она) задал тот самый правильный вопрос: “Вас какая тема больше интересует: Спорт, Культура, Политика?”. Начало разговора - не очень хорошее, но, если его доработать, то предложенный вариант будет вполне рабочим.
Учитель
Хорошее и “четкое” начало разговора. Оно сработает с такими парнями как в клипе. Минус в том, что другим клиентам в таком случае проще отказаться, чем согласиться. Опять же интересно, что г-н Учитель имел в виду под “бла-бла-бла”. Лично у меня есть мнение, что помимо начала разговора так же важно и его продолжение. Это связано с тем, что задача первой фразы - привлечь внимание клиента и удержать его от фразы: “Спасибо, не надо! (Отстань)”, а задача всего остального разговора - продать.
krossbiss
krossbiss предожил(а) нам поговорить обо всем, кроме, собственно, газеты. Надеюсь, никому не нужно объяснять, почему это не самый удачный вариант для деловой коммуникации?
Skiffle_Mary
Skiffle_Mary можно поставить “пятерку” за идею с 1000 льготных подписок. Чуть подправить основной текст, добавить к нему диалога (вопросов-ответов) и можно идти продавать.
Людмила
Спасибо за труд, но много текста. Дочитать-то трудно, а Людмила предлагает нам это выслушать. Кроме того, продавец, предложенный Людмилой, чересчур драматизирует.
Константин
Константин, как и Менеджер, предлагает нам попасться на явной лжи. Если вы хотите солгать клиенту, и эту ложь можно легко проверить, то не делайте этого!
Алия
Заход со спором - это нечто необычное. Это побуждение клиента к игре. Хорошая идея, которую нужно додумать.
Igorio
С таким же успехом можно стоять около метро и кричать ту же самую фразу, только эффективность будет больше, т.к. в каждый момент времени продавца будет слышать больше одного человека. Телефонные продажи тем и хороши, что можно поговорить с клиентом лично, выяснить его потребности и предложить именно то, что ему нужно и сделать это не сходя со своего рабочего места.
Igorio предложил нам очень аскетичный разговор.
Татьяна Осипова
Разговор продавца по варианту предложенному Татьяной закончится сразу после того, как будут произнесены слова: “Прощайте, Рон, надеюсь, вы не станете утверждать, что не знали о возможности подписаться на «Дейли Ньюз» всего за Х баксов.”
elektrovenik
Отличный вариант начала разговора! Краткий, емкий, ненавязчивый. Одно из лучших начал, представленных тут. В этом начале есть одна зацепка: “…если заинтерисуетесь подпиской по льготной цене я расскажу Вам очевидные выгоды по сравнению с другими изданиями”. Понимаете? Если Вы заинтересуетесь ПОДПИСКОЙ, то я Вам расскажу! Я предполагаю, что большинстве случаев ответ будет: “Расскажите”. Но, к сожалению, начало - это еще не все. Хотелось бы увидеть продолжение.
К сожалению, многие уделили внимание началу разговора и основной части, но почти никто не описал такую важную часть, как завершение. В завершении должно быть побуждение клиента к взятию какого-либо обязательства, которое бы продвигало сделку. Это может быть встреча, договоренность о том, что клиент завтра купит свежий номер газеты и ознакомится с ним, узнать у остальных членов семьи мнение по поводу газеты, которую предлагает продавец. Так же, в завершении разговора, может быть и договоренность о подписке - это идеальный вариант.
Итогом я предлагаю первое место отдать Ирине за развернутую схему и хороший заданный клиенту вопрос, а второе и третье места предлагаю поделить между - Skiffle_Mary за воплощенную идею с рекламной акцией и elektrovenik за хорошее начало.
By elektrovenik on Ноя 27, 2009 | Reply
Больше двух месяцев назад написала коммент и забыла о нем (не надеясь на победу абсолютно)
И вот случайно зашла на сайт…
Второе-третье место мое!!!!!
УРЯЯЯЯ!!!!
Спасибо, очень-очень приятно!!!!!
Только не совсем поняла, как можно приз забрать (если ещё не поздно)?
Почитала бы с удовольсвием!!!